ورود به بازار در Web3: تفکر جدید، تاکتیک ها، معیارها!

هر شرکتی با نسخه‌ای از «مشکل شروع سرد» مواجه است: چگونه از صفر شروع کنیم؟ چگونه مشتری جذب کنیم؟ وقتی محصول یا خدمات شما با استفاده از افراد بیشتر برای کاربران ارزش بیشتری پیدا می کند، چگونه یک اثر شبکه ایجاد می کنید که انگیزه هایی برای مشتریان بیشتر ایجاد می کند؟ 

به طور خلاصه، چگونه می‌توانید «به بازار بروید» و مشتریان بالقوه را متقاعد کنید که پول، زمان و توجه خود را صرف محصول یا خدمات شما کنند؟ 

واکنش اکثر سازمان ها در وب2 (دوران اینترنت که توسط محصولات/خدمات متمرکز بزرگ مانند آمازون, eBay, فیس بوک و توییتر، که اکثریت قریب به اتفاق ارزش آن به خود پلتفرم می رسد و نه به کاربران) سرمایه گذاری هنگفت در تیم های فروش و بازاریابی به عنوان بخشی از استراتژی سنتی است. ورود به بازار (ورود به بازار - GTM) تمرکز بر تولید سرنخ، جذب و حفظ مشتری. اما در سال های اخیر مدل کاملاً جدیدی از سازمان پدید آمده است. این مدل جدید به جای اینکه توسط شرکت ها کنترل شود - با رهبری متمرکز که همه تصمیمات در مورد یک محصول یا خدمات را اتخاذ می کند، حتی زمانی که از داده های مصرف کننده و محتوای رایگان تولید شده توسط کاربر استفاده می کند - این مدل جدید از فناوری های غیرمتمرکز استفاده می کند و کاربران را در نقش مالک قرار می دهد. دیجیتال اولیه به عنوان توکن شناخته می شود. 

این مدل جدید که به نام وب 3، کل ایده را تغییر می دهد GTM برای این نوع شرکت های جدید در حالی که برخی از طرح های سنتی جذب مشتری هنوز مرتبط هستند، معرفی توکن ها و ساختارهای سازمانی جدید مانند سازمان‌های مستقل غیرمتمرکز (DAO)،  نیاز به رویکردهای متنوعی برای ورود به بازار دارد. از آنجا که وب 3 هنوز برای بسیاری جدید است، اما پیشرفت عظیمی در این فضا در حال انجام است، در این مقاله من مدارهای جدیدی را به اشتراک می گذارم تا در مورد آنها فکر کنیم. GTM در این زمینه، و همچنین جایی که انواع مختلف سازمان ممکن است در یک اکوسیستم وجود داشته باشد. من همچنین نکات و تاکتیک هایی را برای توسعه دهندگانی که می خواهند استراتژی های خود را ایجاد کنند، ارائه خواهم کرد. وب 3 GTMهمانطور که این فضا به تکامل خود ادامه می دهد.

کاتالیزور جنبش های جدید در بازار: توکن ها

مفهوم قیف جذب مشتری اساسی است به بازار بروید و برای اکثر شرکت ها آشناست: از جلب توجه و تولید سرنخ در بالای قیف گرفته تا تبدیل و حفظ مشتریان در پایین قیف. بنابراین، سنتی وب2 وارد بازار شود مشکل شروع سرد را از طریق این منشور خطی جذب مشتری حل می کند و حوزه هایی مانند قیمت گذاری، بازاریابی، مشارکت، برنامه ریزی کانال فروش و بهینه سازی نیروی فروش را پوشش می دهد. معیارهای موفقیت به ویژه شامل زمان بسته شدن سرنخ، نرخ تبدیل سایت، درآمد به ازای هر مشتری است.

وب 3 کل رویکرد ایجاد شبکه های جدید را تغییر می دهد، زیرا توکن ها جایگزینی برای رویکرد سنتی برای مشکل شروع سرد ارائه می دهند. به جای صرف پول برای بازاریابی سنتی برای تولید و به دست آوردن سرنخ، تیم های توسعه اصلی می توانند  از توکن ها استفاده کنید برای جذب پذیرندگان اولیهزمانی که اثرات شبکه هنوز آشکار نبوده یا شروع نشده بود، می‌توان برای کمک‌های اولیه‌شان پاداش دریافت کرد. این پذیرندگان اولیه نه تنها مجاری هستند که افراد بیشتری را به شبکه می آورند (که مایلند برای مشارکت خود پاداش دریافت کنند)، بلکه باعث می شود که پذیرندگان اولیه وب 3 تأثیرگذارتر از توسعه تجارت سنتی یا متخصصان فروش در وب2. 

به عنوان مثال، پروتکل اعتباری ترکیب از توکن ها برای تشویق وام دهندگان و وام گیرندگان اولیه با ارائه پاداش های اضافی در قالب توکن استفاده کرد. COMP برای مشارکت یا «خود تولید نقدینگی»** در برنامه استخراج نقدینگی. هر کاربر پروتکل، خواه وام گیرنده باشد یا وام دهنده، توکن دریافت می کند COMP. پس از راه اندازی برنامه در سال 2020 TVL (ارزش کل قفل شده است) ارزش کل ارز دیجیتال قفل شده است) در ترکیب پرید از ~$100M تا ~$600M. شایان ذکر است که اگرچه مشوق های رمزی کاربران را جذب می کند، اما این به تنهایی برای چسباندن آنها کافی نیست. بیشتر در مورد آن بعدا در حالی که شرکت‌های سنتی از طریق حقوق صاحبان سهام به کارکنان انگیزه می‌دهند، به ندرت در بلندمدت به مشتریان انگیزه مالی می‌دهند (غیر از تخفیف‌های خرید یا پاداش‌های ارجاع).

بیایید خلاصه کنیم: که در وب2 ذینفع اصلی GTM مشتری است که معمولاً در نتیجه تلاش های فروش و بازاریابی به دست می آید. در وب 3، ذینفعان GTM یک سازمان نه تنها مشتریان/کاربران، بلکه توسعه دهندگان، سرمایه گذاران و شرکا را نیز شامل می شوند. بنابراین، بسیاری از شرکت های وب 3 نقش جامعه را مهمتر از نقش بخش فروش و بازاریابی می دانند.

ماتریس رفتن به بازار Web3

برای استراتژی GTM سازمان های وب 3 به این بستگی دارد که سازمان با توجه به ساختار سازمانی (متمرکز در مقابل غیرمتمرکز) و انگیزه‌های اقتصادی (با توکن‌ها در مقابل بدون توکن) در کجای ماتریس زیر قرار می‌گیرد:

ورود به بازار در هر یک از ربع‌ها متفاوت است و می‌تواند همه چیز را از استراتژی‌های سبک web2 سنتی گرفته تا استراتژی‌های جدید و تجربی را دربرگیرد. در اینجا من روی ربع بالا سمت راست (تیم غیرمتمرکز با یک نشانه) تمرکز می کنم و آن را با ربع پایین سمت چپ (تیم متمرکز بدون نشانه) مقایسه می کنم تا تفاوت بین رویکردها را نشان دهم. وب 3 و web2 GTM.

تیم غیر متمرکز با یک نشانه

بیایید ابتدا به ربع بالا سمت راست نگاه کنیم. این شامل سازمان‌ها، شبکه‌ها و پروتکل‌هایی با مدل‌های عملیاتی منحصربه‌فرد web3 می‌شود که به نوبه خود نیازمند استراتژی‌های جدیدی برای ورود به بازار هستند.

سازمان‌های این بخش از یک مدل غیرمتمرکز پیروی می‌کنند (اگرچه معمولاً با یک تیم توسعه یا عملیات اصلی شروع می‌کنند) و استفاده می‌کنند. اقتصاد توکن ها برای جذب اعضای جدید، پاداش دادن به مشارکت کنندگان و مذاکره در مورد مشوق ها بین اعضا. (برای بحث عمیق در مورد مدل های کسب و کار وب 3 و پارادوکس ظاهری جذب ارزش، بررسی کنید با این گزارش از مدرسه استارت آپ های رمزنگاری a16z).

تفاوت اساسی بین سازمان های وب 3 در این بخش و سازمان هایی که از مدل سنتی تر GTM استفاده می کنند در یک سوال کلیدی نهفته است: محصول چیست؟ در صورتی که شرکت ها و شرکت های web2 در ربع پایین سمت چپ بیشتر هستند باید شروع شود از محصولی که مشتریان را جذب می‌کند ("به دنبال ابزار بیایید، برای شبکه بمانید")، سپس شرکت‌های web3 از طریق دو لنز به ورود به بازار نزدیک می‌شوند. هدف و انجمن. 

داشتن یک محصول و یک پایه فنی قوی هنوز هم مهم است، اما نباید در اولویت قرار گیرد. 

این سازمان ها چه می کنند واقعا ضروری هدف روشنی است که دلیل وجود آنها را مشخص می کند. مشکلی که آنها سعی در حل آن دارند چیست؟ همچنین به معنای چیزی فراتر از جمع آوری پول بر اساس کاغذ سفید * و یک تیم موسس است. این به معنای داشتن یک جامعه قوی است - نه تنها "جامعه محور" یا "اولین جامعه" بودن، بلکه همچنین متعلق به جامعه است  - خط بین مالک، سهامدار و کاربر محو شده است. آنچه وب 3 را در درازمدت موفق می کند، یک هدف روشن، یک جامعه متعهد و با کیفیت بالا، و مدیریت سازمانی مناسب برای مطابقت با آن هدف و جامعه است.

حال بیایید به جنبش‌های ورود به بازار در دو دسته اصلی سازمان‌های web3 در ربع بالا سمت راست بپردازیم: (1) برنامه‌های غیرمتمرکز. و (2) بلاک چین لایه 1، راه حل های مقیاس بندی لایه 2 و پروتکل های دیگر.

مکانیسم های GTM برای برنامه های غیرمتمرکز

«برنامه‌های غیرمتمرکز» شامل موارد استفاده مانند امور مالی غیرمتمرکز (DeFi)، توکن‌های غیرعملکردی (NFT)، شبکه‌های اجتماعی و بازی‌ها است.

مالی غیرمتمرکز (DeFi) DAO

یکی از دسته بندی های اصلی برنامه های غیرمتمرکز هستند مالی غیر متمرکز (DeFi) مانند صرافی های غیرمتمرکز (مانند Uniswap یا dYdX) یا استیبل کوین ها (مانند Dai از MakerDAO). در حالی که آنها ممکن است انگیزه‌های مشابهی برای ورود به بازار با مدل‌های استاندارد داشته باشند، به دلیل ساختارهای سازمانی و اقتصاد نشانه‌ای، ارزش متفاوتی انباشته می‌شود.

بسیاری از پروژه های DeFi مسیری را طی می کنند که پروتکل ابتدا توسط یک تیم توسعه متمرکز توسعه داده می شود. پس از راه‌اندازی یک پروتکل، تیم اغلب به دنبال غیرمتمرکز کردن پروتکل به منظور افزایش امنیت و انتقال کنترل عملیات آن به یک گروه غیرمتمرکز از دارندگان توکن است. چنین تمرکززدایی معمولاً با صدور همزمان یک نشانه حاکمیتی، اجرای پروتکل حاکمیت غیرمتمرکز (معمولاً یک سازمان مستقل غیرمتمرکز یا DAO) و انتقال کنترل پروتکل به DAO انجام می شود. 

این فرآیند تمرکززدایی ممکن است ساختارها و اشکال مختلف سازمانی را شامل شود. به عنوان مثال، بسیاری از DAO ها هیچ نهاد قانونی مرتبط با آنها ندارند و منحصراً در دنیای دیجیتال فعالیت می کنند، در حالی که برخی دیگر از کیف پول های چند سیگ ("multisig") استفاده می کنند که در جهت DAO عمل می کنند. در برخی موارد، بنیادهای غیرانتفاعی برای نظارت بر توسعه آینده پروتکل به دستور DAO راه اندازی می شوند. تقریباً در همه موارد، تیم توسعه اصلی به عنوان یکی از بسیاری از مشارکت کنندگان در اکوسیستم ایجاد شده توسط پروتکل و توسعه محصولات و خدمات مکمل یا فرعی ادامه می دهد. (در آن مقاله فنی  برای اطلاعات بیشتر در مورد چارچوب قانونی یک DAO، از مالیات و ادغام تا مسائل و ملاحظات عملیاتی).

در اینجا دو نمونه محبوب DeFi آورده شده است:

• MakerDAO در مارس 2015 به عنوان DAO شروع شد، در ژوئن 2018 یک بنیاد تأسیس کرد و در ژوئیه 2021 فعالیت خود را متوقف کرد. MakerDAO دارای یک استیبل کوین به نام دای است که هدف آن این است که کاربران را قادر به انجام تراکنش های سریع، کم هزینه، بدون مرز و شفاف با واحد ارزش پایدار کند. این می تواند خرید کالا و خدمات یا تعامل با سایر برنامه های DeFi باشد. DAO همچنین دارای یک نشانه حکومتی، MKR است. DAO تغییرات حاکمیتی مختلف و همچنین برخی از پارامترهای پروتکل را تأیید می کند، از جمله نسبت های وثیقه ای که پروتکل برای استخراج DAI استفاده می کند.
• پروتکل Unswap توسط یک شرکت متمرکز راه اندازی شد، اما اکنون تحت مالکیت و اداره Uniswap DAO است که توسط دارندگان توکن UNI کنترل می شود. Uniswap Labs، خالق پروتکل، یک رابط پروتکل Uniswap را مدیریت می کند و یکی از توسعه دهندگان بسیاری است که در اکوسیستم پروتکل مشارکت دارد. 

ورود به بازار در اینجا چگونه به نظر می رسد؟ دای را مثال بزنید، یک استیبل کوین الگوریتمی که توسط آن صادر و مدیریت می شود MakerDAO. یکی از اهداف اکثر صادرکنندگان استیبل کوین الگوریتمی مانند MakerDAO، امکان استفاده گسترده تر از استیبل کوین های خود را در اکوسیستم مالی فراهم می کند. بنابراین، ارتقاء به بازار عبارت است از: 1) در صرافی های ارزهای دیجیتال برای تجارت خرده فروشی و نهادی قرار گیرد. 2) یکپارچه سازی در کیف پول و برنامه های کاربردی; و 3) به عنوان پرداخت برای کالا یا خدمات پذیرفته شود. امروزه تعداد بیشتری وجود دارد 400 بازار دای، او در صدها پروژه ادغام شده است، و به عنوان یک روش پرداخت از طریق راه حل های تجاری عمده مانند تجارت کوین بیس. 

آنها چطور این کار را کردند؟ در ابتدا MakerDAO این امر از طریق یک تیم توسعه کسب و کار سنتی تر که نیروی محرکه بسیاری از مشارکت ها و ادغام های اولیه بود به دست آورد. با این حال، با رشد غیرمتمرکز، عملکرد توسعه کسب و کار به مسئولیت تبدیل شده است واحد رشد اصلی، زیرمجموعه ای از دارندگان توکن Maker که اغلب به عنوان SubDAO شناخته می شود. همچنین، از آنجایی که MakerDAO غیرمتمرکز است و پروتکل آن غیرقابل اعتماد و بدون مجوز است، هر کسی می تواند با استفاده از این پروتکل Dai را تولید یا خریداری کند. و از آنجایی که کد دای منبع باز است، توسعه دهندگان می توانند آن را به صورت سلف سرویس در برنامه های خود ادغام کنند. با گذشت زمان، پروتکل به خودی خود کمک می‌کند - با مستندات توسعه‌دهنده بهتر و راهنماهای یکپارچه‌سازی بیشتر - پروژه‌های دیگر توانسته‌اند آن را در مقیاس توسعه دهند.

معیارهای ورود به بازار برای DeFi DAO

با استراتژی‌های جدید ورود به بازار برای web3، راه‌های جدیدی برای سنجش موفقیت وجود دارد. برای برنامه های DeFi، معیار موفقیت متعارف، مجموع هزینه قفل شده (TVL) است. تمام دارایی هایی را نشان می دهد که از یک پروتکل یا شبکه برای اهدافی مانند تجارت، شرط بندی و وام استفاده می کنند. 

با این حال، TVL یک معیار ایده آل برای اندازه گیری سلامت و موفقیت بلندمدت یک سازمان نیست. در حالی که پروتکل‌های DeFi جدید می‌توانند منبع باز را تکرار کنند، بازدهی بالا ارائه دهند و جریان‌های مالی قابل توجه و TVL را جذب کنند، این همیشه پایدار نیست - معامله‌گران اغلب به محض ظاهر شدن پروژه بعدی آن را ترک می‌کنند. 

بنابراین، حوزه هایی مانند تعداد دارندگان توکن منحصر به فرد، فعالیت و خلق و خوی جامعه، و فعالیت توسعه دهندگان معیارهای مهمتری برای ردیابی هستند. همچنین از آنجایی که پروتکل ها هستند قابل ترکیب - آنها می توانند برای تعامل و ایجاد یکدیگر برنامه ریزی شوند - یکی دیگر از معیارهای کلیدی در اینجا است ادغام. تعداد و نوع ادغام ها نحوه و مکان استفاده از پروتکل در برنامه های کاربردی دیگر مانند کیف پول، صرافی و محصولات را دنبال می کند.

DAO در حوزه اجتماعی، فرهنگ و هنر

برای DAO ها در حوزه های اجتماعی، فرهنگی و هنری، رفتن به بازار به معنای ساختن یک جامعه با یک هدف خاص - گاهی اوقات حتی شروع به عنوان یک گفتگوی متنی بین دوستان - و رشد ارگانیک آن با یافتن افراد دیگری است که به همان هدف اعتقاد دارند. اما آیا این «فقط یک گفتگوی گروهی» یا همان سرمایه گذاری جمعی سنتی است که مثلاً در کیک استارتر انجام می شود؟

نه، زیرا در حالی که سازمان‌دهندگان پروژه‌های تأمین مالی جمعی وب۲ سنتی نیز ممکن است هدف مشخصی داشته باشند، باید ابزارهای دستیابی به این هدف را از بالا به پایین به وضوح تعریف کنند. طرفداران پروژه معمولاً نحوه استفاده از وجوه جمع‌آوری‌شده، نقشه راه محصول روشن و جدول زمانی جامع را شرح می‌دهند. در مدل web3، هدف از اهمیت بالایی برخوردار است، اما روش‌ها اغلب بعداً تعریف می‌شوند - از جمله نقشه راه محصول، جدول زمانی و نحوه استفاده از وجوه.

به عنوان مثال، برای ConstitutionDAO، هدف خرید یک نسخه از قانون اساسی ایالات متحده بود. برای خانه کراوز, - خرید تیم NBA و مدیریت نوآورانه تیم توسط هواداران. برای LinksDAO, — ایجاد یک باشگاه مجازی کشور با جامعه ای از دوستداران گلف. و برای PleasrDAO، مجموعه، نمایش و افزودن/اشتراک گذاری خلاقانه با جامعه NFT برای ارائه ایده ها و جنبش های مهم فرهنگی.

در مورد ConstitutionDAO، که $47M را از جامعه‌ای از غریبه‌ها که حول این هدف متحد شده بودند، وارد کرد، کل فرآیند در طول چند هفته سازماندهی شد و با یک هدف روشن و جمع‌آوری کمک مالی فقط برای آن هدف خاص شروع شد. ConstitutionDAO هیچ چیز دیگری نداشت - هیچ نقشه راه روشن، هیچ برنامه اجرایی، حتی یک نشانه در آن زمان (پس از یک پیشنهاد ناموفق ایجاد شد). افرادی که کمک مالی کردند آنقدر به هدف نزدیک بودند و از طرف جامعه انگیزه داشتند که فقط می خواستند کمک کنند و این خبر را منتشر کنند.  پر کردن توییتر طومارهای ایموجی که به یک میم تبدیل شده اند.

دوستان با مزایا یک DAO اجتماعی توکن شده است که به عنوان یک سرور Discord توکن شده برای خلاقان وب 3 شروع به کار کرد. علاوه بر حداقل سهم $FWB توکن، که نشان دهنده عضویت DAO است، اعضای آینده باید از طریق یک درخواست کتبی به FWB درخواست دهند. جامعه رشد کرد، در کانال های مختلف Discord چت کرد، رویدادهای IRL را میزبانی کرد و در نهایت متوجه شد که یکی از محصولاتی که می توانند ایجاد کنند این بود. برنامه رویداد با استفاده از توکن ها FWB به خلاقان سهم واقعی در جامعه می دهد و ساختار DAO به هماهنگی گسترده این گروه اجتماعی غیرمتمرکز برای انجام وظایفی مانند تخصیص بودجه و اجرای پروژه، از انتشار محتوا گرفته تا سازماندهی رویدادها، اجازه می دهد.

معیارهای ورود به بازار برای DAO های اجتماعی

یکی از شاخص‌های کلیدی سلامت DAO، کیفیت تعامل جامعه است که می‌تواند از طریق پلتفرم‌های ارتباطی و مدیریتی اصلی مورد استفاده قرار گیرد. برای مثال، یک DAO می‌تواند فعالیت کانال Discord، فعال‌سازی و حفظ اعضای انجمن، شرکت در جلسات انجمن، مشارکت حاکمیتی (چه کسی رای می‌دهد و چند بار) و عملکرد واقعی (تعداد مشارکت‌کنندگان پولی) را ردیابی کند. 

DAO های بازی

امروزه اکثر بازی های وب 3، چه  بازی برای کسب درآمد, play-to-mint, move-to-arn یا موارد دیگر، بسیار شبیه به همتایان محبوب web2 هستند - اما با دو تفاوت کلیدی:

1. استفاده از دارایی های درون بازی در پلتفرم های بلاک چین باز و جهانی به جای اقتصادهای بسته و کنترل شده مانند بازی های سنتی پرداخت به بازی و رایگان. و 
2. فرصتی برای بازیکنان تا به سهامداران واقعی تبدیل شوند و در مدیریت خود بازی حرفی برای گفتن داشته باشند.

در بازی‌های وب 3، استراتژی ورود به بازار از طریق توزیع پلتفرم، جذب بازیکن و مشارکت ایجاد می‌شود. با اصناف. انجمن‌هایی مانند Yield Guild Games (YGG) به بازیکنان جدید اجازه می‌دهند تا با دادن دارایی‌های درون بازی به آن‌ها بازی را شروع کنند که ممکن است قادر به پرداخت آن نباشند. اصناف بر اساس سه عامل، بازی‌هایی را برای پشتیبانی انتخاب می‌کنند: کیفیت بازی، قدرت جامعه، و قابلیت اطمینان و عادلانه بودن اقتصاد بازی. سلامت بازی، جامعه و اقتصاد باید در کنار هم حفظ شود.

در حالی که توسعه دهندگان بازی های بلاک چین ممکن است درصد کمتری از مالکیت و/یا سهم سود داشته باشند، با تشویق بازیکنان به عنوان مالک، توسعه دهندگان به رشد اقتصاد کلی برای همه کمک می کنند. 

اما برخلاف web2، هدف و جامعه در اینجا نقش اصلی را ایفا می کنند. مثلا، غارت کردن، بازی ای که ابتدا با محتوا شروع شد و سپس به سمت گیم پلی رفت، نمونه ای از این است که چگونه هدف و جامعه، نه محصول، GTM را تعریف می کند. Loot مجموعه ای از NFT ها است که هر کدام به عنوان یک کیسه لوت شناخته می شوند و حاوی ترکیبی منحصر به فرد از وسایل ماجراجویی هستند (مثلاً: کمربند پوست اژدها، دستکش های ابریشمی خشمگین و طلسم روشنگری). لوت اساساً یک اشاره - یا بلوک ساختمانی ابتدایی - است که می توان بر اساس آن بازی ها، پروژه ها و دنیاهای دیگر را ساخت. انجمن غارت همه چیز را از ابزارهای تجزیه و تحلیل گرفته تا هنرهای مشتق، مجموعه های موسیقی، قلمروها، کوئست ها و سایر بازی ها با الهام از کیف های لوت خود ساخته اند. 

ایده کلیدی در اینجا این است که Loot نه به دلیل یک محصول موجود که کاربران به آن هجوم می‌آورند، بلکه به دلیل ایده و داستانی که آن را نشان می‌دهد رشد کرده است - یک شبکه باز و ترکیبی که از خلاقیت استقبال می‌کند و از طریق توکن‌ها به کاربران انگیزه می‌دهد. جامعه خود محصول را ایجاد می کند، نه شبکه به این امید که جامعه را جذب کند. بنابراین، شاخص کلیدی در اینجا می تواند به عنوان مثال تعداد مشتقات باشد که حتی می توان آن را با ارزش تر از شاخص های سنتی در نظر گرفت.

جنبش های GTM برای بلاک چین لایه 1 و پروتکل های دیگر

در وب 3، لایه 1 به بلاک چین زیرین اشاره دارد. Avalanche، Celo، Ethereum و Solana همگی نمونه هایی از بلاک چین های لایه 1 هستند. همه این بلاک‌چین‌ها منبع باز هستند، بنابراین هر کسی می‌تواند روی آن‌ها بسازد، آن‌ها را کپی یا اصلاح کند و با آن‌ها یکپارچه شود. رشد این بلاک چین ها به این دلیل است که برنامه های کاربردی بیشتری بر اساس آنها ایجاد می شود. 

Tier 2 به هر فناوری اطلاق می شود که در بالای سطح 1 موجود کار می کند تا به حل مسائل مقیاس پذیری شبکه های Tier 1 کمک کند. یکی از راه حل های Tier 2 wrapping است. سقوط سطح 2 دقیقاً این کار را انجام می دهد - تراکنش های خارج از زنجیره را "رول" می کند و سپس داده ها را از طریق پل به شبکه لایه 1 برمی گرداند. دو دسته اصلی از مجموعه های سطح دوم وجود دارد. اول، جمع‌بندی‌های خوش‌بینانه، «خوش‌بینانه» فرض می‌کند که معامله منصفانه است و با کمک اثبات تقلب، جعلی نیست. دوم، zk-rollups، از اثبات استفاده می کند.دانش صفر” همین را تعریف کنیم. اکثر این راه حل های لایه دوم در حال حاضر برای اتریوم در حال توسعه هستند و هنوز یک توکن بومی ندارند، اما ما در اینجا به آنها خواهیم پرداخت زیرا نرخ موفقیت آنها در بازار فروش مشابه سایر شبکه های این دسته است.

علاوه بر این، پروتکل‌ها را می‌توان بر روی سایر Tier1 یا Tier2 ساخت، برای مثال پروتکل Uniswap از اتریوم (Tier1)، Optimism (Tier2) و Polygon (Tier2) پشتیبانی می‌کند.

رشد بلاک چین های لایه 1، راه حل های مقیاس بندی لایه 2 و سایر پروتکل ها می تواند از فورک ها باشد، جایی که شبکه کپی شده و سپس اصلاح می شود. به عنوان مثال، اتریوم، اولین لایه بلاک چین، فورک Celo بود. خوش‌بینی، یک راه‌حل مقیاس‌بندی لایه دو، چنگال نهمی و متیس بود. و Uniswap یک چنگال برای ایجاد SushiSwap بود. در حالی که این ممکن است در ابتدا منفی به نظر برسد، تعداد فورک های یک شبکه در واقع می تواند معیار موفقیت باشد - این نشان می دهد که دیگران مایل به کپی کردن آن هستند.

تمام این مثال‌ها و طرز فکرها بر روی شبکه‌های غیرمتمرکز با توکن‌ها در سمت راست بالا متمرکز شده‌اند - به طور کلی، اینها مدرن‌ترین نمونه‌های web3 هستند. با این حال، بسته به نوع سازمان، هنوز تعداد زیادی ترکیب از استراتژی‌های web2 GTM و مدل‌های نوظهور web3 وجود دارد. زمانی که توسعه دهندگان شروع به توسعه استراتژی ورود به بازار خود می کنند، باید طیف وسیعی از رویکردها را درک کنند، بنابراین بیایید اکنون به یک مدل ترکیبی نگاه کنیم که استراتژی های web2 GTM و web3 GTM را ترکیب می کند.

متمرکز و بدون نشانه: ترکیبی وب2-وب3

بسیاری از شرکت ها در ربع پایین سمت چپ (فرمان متمرکز بدون توکن) به کاربران ارائه می دهند نقاط ورودی و رابط ها برای دسترسی به زیرساخت ها و پروتکل های web3.

همپوشانی قابل توجهی در استراتژی های ورود به بازار بین web2 و web3 در این بخش وجود دارد - به ویژه در حوزه SaaS و بازارها. 

نرم افزار به عنوان سرویس

برخی از شرکت‌ها در این ربع به دنبال مدل کسب‌وکار سنتی نرم‌افزار به‌عنوان سرویس (SaaS) هستند، مانند کیمیاگری، که گره ها را به عنوان یک سرویس نمایش می دهد. این شرکت‌ها زیرساخت‌های درخواستی را از طریق هزینه‌های اشتراک مختلف بر اساس عواملی مانند نیازهای ذخیره‌سازی، میزبان‌های اختصاصی یا اشتراکی و حجم درخواست ماهانه ارائه می‌کنند.

مدل کسب‌وکار SaaS معمولاً به حرکات و انگیزه‌های سنتی برای رفتن به بازار در قالب web2 نیاز دارد. جذب مشتری از طریق ترکیبی از استراتژی های محصول و کانال انجام می شود: 

جذابیت محصول با هدف ترغیب کاربران به امتحان خود محصول. به عنوان مثال، یکی از محصولات Alchemy Supernode است، یک API اتریوم که هدف آن هر سازمانی است که بر روی اتریوم می‌سازد اما نمی‌خواهد زیرساخت خود را مدیریت کند. در این مورد، مشتریان Supernode را از طریق مدل رایگان یا فریمیوم امتحان می‌کنند و این مشتریان محصول را به سایر مشتریان بالقوه توصیه می‌کنند. 

در مقابل این، تعامل کانال بر تقسیم بندی انواع مختلف مشتریان (مانند مشتریان بخش دولتی و بخش خصوصی) و ایجاد تیم های فروش حول این مشتریان متمرکز شده است. در این مورد، شرکت ممکن است دارای نیروی فروش باشد که به طور انحصاری بر مشتریان بخش دولتی، مانند دولت و آموزش و پرورش، و با درک عمیق از نیازهای این نوع مشتریان متمرکز است. 

در این مقاله، من یک نمای کلی برای کمک به توضیح تفاوت بین استراتژی‌های ورود به بازار web2 و web3 ارائه می‌دهم، اما توجه به این نکته مهم است که کار با توسعه‌دهندگان و  تعامل با آنها - از جمله مستندات توسعه دهنده، رویدادها و آموزش.

بازارها و مبادلات

سایر شرکت‌ها در این بخش به مدل‌های بازار و مبادلاتی متکی هستند که برای مصرف‌کنندگان نسبتاً آشنا هستند، مانند بازار افقی NFT همتا به همتا. دریای آزاد و صرافی ارزهای دیجیتال کوین بیس. این شرکت ها در حال کسب درآمد هستند.»گرفتن” - بر اساس کارمزد تراکنش (معمولاً درصدی از تراکنش) که مشابه مدل‌های تجاری بازارهای کلاسیک web2 مانند eBay و Amazon است.

برای این نوع شرکت‌ها، رشد درآمد ناشی از افزایش تعداد آگهی‌ها، میانگین ارزش دلاری هر تبلیغ و کاربران پلتفرم است که همگی منجر به افزایش حجم معاملات، سود کاربران از نظر تنوع، نقدینگی بازار و موارد دیگر می‌شود. 

حرکت کلیدی در بازار در اینجا، گسترش کانال توزیع از طریق مشارکت با سایر پلتفرم‌ها برای نمایش طیف محصولات است. این مانند یک برنامه وابسته به آمازون است که در آن وبلاگ نویسان می توانند به محصولات مورد علاقه خود لینک دهند و هر خریدی که از طریق این پیوندها انجام شود، برای وبلاگ نویس پورسانت دریافت می کند. اما تفاوت اصلی با web2 این است که ساختارهای web3 امکان پرداخت حق امتیاز را می‌دهند. بازگشت به خالق علاوه بر کمیسیون وابسته به عنوان مثال، OpenSea یک کانال سنتی فروش وابسته را از طریق برنامه White Label خود ارائه می دهد، که در آن خریدهای انجام شده از طریق پیوند ارجاع، درصدی از فروش به یک شرکت وابسته را به دست می آورند، اما همچنین حق امتیاز را نیز مجاز می کند، که در آن سازندگان می توانند به کسب درصدی از درآمد ادامه دهند. هرگونه فروش ثانویه (این ویژگی web3 منحصر به فرد است به لطف ارزهای دیجیتال از آنجایی که قراردادهای هوشمند می توانند توافق درصدی را از قبل رمزگذاری کنند، بلاک چین مبدأ و غیره را پیگیری می کند.

از آنجایی که سازندگان اکنون توانایی ادامه کسب درآمد از کار خود را از طریق بازارهای ثانویه دارند، آنها انگیزه ای برای ادامه بازاریابی دارند: ارزشی که قبلاً نمی توانستند ببینند، چه رسد به گرفتن، در سیستم های web2. سازندگان نیز مروج می شوند.

تاکتیک های GTM

اکنون که تنظیمات کلیدی و موارد استفاده را پوشش داده‌ام، بیایید نگاهی به تاکتیک‌های خاص ورود به بازار بیندازیم که در سازمان‌های web3 رایج است. اینها اصول اولیه هستند و راهنمای کاملی برای عمل نیستند، اما همچنان می توانند به توسعه دهندگان جدید و کاوش در فضا برای درک تاکتیک ها و احتمالات کمک کنند. 

Airdrops

ایردراپ زمانی است که یک پروژه توکن‌هایی را بین کاربران توزیع می‌کند تا به رفتارهای خاصی که پروژه می‌خواهد تشویق کند، از جمله آزمایش شبکه یا پروتکل پاداش دهد. آنها را می توان به تمام آدرس های موجود در یک شبکه بلاک چین معین توزیع کرد یا هدف قرار داد (به عنوان مثال، برای تأثیرگذاران کلیدی خاص). اغلب از آنها برای حل مشکل "شروع سرد" استفاده می شود - برای تحریک پذیرش زودهنگام، پاداش یا تشویق پذیرندگان اولیه و غیره.  

در سال 2020 Uniswap 400 UNI را ایردراپ کرد به همه کسانی که از این پلتفرم استفاده کردند. در سپتامبر 2021، dYdX  برای کاربران DYDX ارسال شداخیرا، ENS انجام داده است airdrop به همه کسانی که دامنه ENS دارند (دامنه غیرمتمرکز .eth)؛ ارسال پستی در نوامبر 2021 انجام شد، اما همه افرادی که قبل از 31 اکتبر 2021 مالک یک دامنه ENS بودند (تا می 2022) واجد شرایط درخواست $ENS بودند که به مالکان حق کنترل پروتکل ENS را می‌دهد.

در فضای توکن غیرقابل تعویض، ایردراپ‌های پروژه‌های NFT نیز در حال افزایش محبوبیت هستند تا به دلایل دیگر به افراد بیشتری دسترسی داشته باشند. یکی از ایردراپ های قابل توجه اخیر بود Bored Ape Yacht Clubمجموعه ای از 10000 NFT منحصر به فرد. در 28 آگوست 2021، BAYC باشگاه قایق بادبانی میمون جهش یافته مربوطه را ایجاد کرد. هر دارنده توکن BAYC دریافت کرد جهش سرمبرای ایجاد 10000 میمون "جهش یافته" و 10000 میمون جهش یافته جدید در دسترس اعضای جدید قرار گرفت. از آنجا که انواع مختلفی از سرم وجود داشت، سرم فقط یک بار قابل استفاده بود، و از آنجایی که Bored Ape نمی توانست از چند سرم در یک سطح استفاده کند، سرا یک مدل کمبود جدید اضافه کرد.

معنی ایجاد MAYC این بود که "به صاحبان میمون‌هایمان با یک NFT کاملاً جدید پاداش دهیم" - یک نسخه "جهش یافته" از میمون آنها - در حالی که به تازه واردان اجازه می‌داد تا با عضویت پایین‌تری وارد اکوسیستم BAYC شوند. این امر دسترسی به جامعه وسیع‌تر را حفظ می‌کند، در حالی که انحصار مجموعه اصلی را کمرنگ نمی‌کند یا باعث نمی‌شود صاحبان مجموعه اصلی احساس کنند که مشارکت‌هایشان کم‌اهمیت شده است. (یک راه دیگر برای حل مشکل دسترسی این است  تقسیم NFTزمانی که NFT چندین مالک دارد). قیمت کف MAYC، یا پایین ترین قیمت فهرست شده برای MAYC، به طور مداوم کمتر از قیمت کف BAYC است، اما دارندگان اساسا از مزایای مشابهی برخوردار هستند.

این ایردراپ‌ها به صورت عطف به ماسبق برای پاداش دادن به دارندگان NFT یا کاربران شبکه و پروتکل‌ها (شبیه به ENS airdrop) انجام شد، اما ایردراپ‌ها همچنین می‌توانند به عنوان یک حرکت فعال GTM برای افزایش آگاهی از یک پروژه خاص و تشویق مردم به بررسی آن استفاده شوند. از آنجایی که اطلاعات مربوط به بلاک چین عمومی است، یک پروژه جدید می تواند به عنوان مثال، به همه کیف پول هایی که از یک بازار خاص استفاده می کنند، یا به همه کیف پول هایی که دارای یک توکن خاص هستند، ارسال شود.

در هر صورت، پروژه ها باید به وضوح توزیع توکن کلی، تجزیه و برنامه های خود را قبل از ایردراپ بیان کنند. نمونه های زیادی از سوء استفاده از ایردراپ و ایردراپ های شکست خورده. علاوه بر این، در ایالات متحده، ایردراپ توکن را می توان به عنوان قرار دادن اوراق بهادار در نظر گرفت، بنابراین پروژه ها باید قبل از شروع چنین فعالیت هایی با یک وکیل مشورت کنند.

کمک های مالی توسعه دهنده

کمک‌های مالی توسعه‌دهنده کمک‌هایی هستند که از خزانه پروتکل به افراد یا تیم‌هایی اعطا می‌شوند که به نوعی در بهبود پروتکل مشارکت دارند. این می تواند به عنوان یک مکانیسم موثر GTM برای DAO ها عمل کند، زیرا فعالیت توسعه دهندگان برای موفقیت پروتکل ضروری است. نمونه هایی از پروژه ها و پروتکل ها با کمک های مالی توسعه دهنده هستند سلو, لینک زنجیره ای, ترکیب, اتریوم، و Unswap. 

اما می توان برای همه چیز از توسعه پروتکل گرفته تا رفع اشکال، ممیزی کد و سایر فعالیت های غیر کدگذاری کمک هزینه داد. مرکب حتی دارد نوع کمک مالی مربوط به توسعه و ادغام کسب و کار، تامین مالی هر ادغامی که استفاده از Compound را گسترش دهد. به عنوان مثال، کمک مالی برای ادغام Compound با Polkadot است.

الگوهای رفتاری

تصاویر ویروسی با پوشش متنی یکی دیگر از تاکتیک های GTM برای سازمان های وب 3 است. با توجه به پیچیدگی و گستردگی اکوسیستم ارزهای دیجیتال و همچنین دامنه توجه کوتاه کاربران رسانه های اجتماعی، الگوهای رفتاری امکان انتقال سریع اطلاعات میم ها همچنین می توانند نشان دهنده تعلق، جامعه، حسن نیت باشند و خیلی بیشتر به روشی بسیار آموزنده

پروژه NFT Pudgy Penguins، مجموعه‌ای از 8888 پنگوئن، به لطف خاطره‌انگیز بودنش، شروعی سریع داشت. دسته اولیه مجموعه در 20 دقیقه فروخته شد و در مورد مجموعه ویژه رسانه های بزرگ که به نوبه خود به محبوبیت چنین پروژه هایی کمک می کند. نمایش اجتماعی و عنصر جامعه "PFP" (تصویر نمایه) - در web3 این اتفاق به شکل PFT هایی می افتد که به عنوان تصویر نمایه رسانه اجتماعی مالک نمایش داده می شود - همچنین این قابلیت را فراهم می کند. توییتر اخیراً قابلیتی را راه‌اندازی کرده است که به کاربران امکان می‌دهد با استفاده از تصاویر نمایه شش ضلعی با پیوند به OpenSea API مالکیت NFT‌ها را تأیید کنند.

مالکانی که فالوور زیادی در رسانه های اجتماعی دارند، وقتی تصویر نمایه خود را به تصویر آن پروژه تغییر می دهند، آگاهی از پروژه را افزایش می دهند و صاحبان پروژه معمولاً همه صاحبان دیگر همان پروژه را دنبال می کنند. چنین حرکاتی، به نوبه خود، می تواند منجر به دیگری شود الگوهای رفتاری، همانطور که در مورد CryptoCovens  و «web2 me vs. web3 me" زمانی که کاربران شروع به نشان دادن جادوگران خود به همراه چهره واقعی خود، نشان دادن هویت، تعلق و موارد دیگر کردند.

***

همه اینها برای بنیانگذاران web3 چه معنایی دارد؟ بزرگترین تغییر در تفکر دور شدن از برنامه ریزی به چیزی شبیه باغبانی است. 

در شرکت های web2، بنیانگذاران نه تنها چشم انداز بالا به پایین را تعریف می کنند، بلکه مسئولیت رشد تیم، برنامه ریزی و اجرای آن چشم انداز را نیز بر عهده دارند. در web3، بنیانگذاران بیشتر نقش یک باغبان را ایفا می کنند و به رشد و توسعه محصولات بالقوه موفق کمک می کنند و در عین حال فضا را برای همه چیز ایجاد می کنند. در حالی که بنیانگذاران وب 3 هنوز هدف سازمان و ساختار اصلی حاکمیت آن را تعریف می کنند، ساختار حاکمیتی خود می تواند به سرعت به نقش های جدیدی برای آنها منجر شود. به جای بهینه سازی رشد تعداد کارمندان، درآمد و سودآوری، بنیانگذاران می توانند استفاده از پروتکل و کیفیت جامعه را بهینه کنند. علاوه بر این، پس از هرگونه تمرکززدایی، بنیانگذاران باید با محیطی سازگار شوند که در آن ساختارهای قدرت سلسله مراتبی وجود نداشته باشد و آنها یکی از بازیگران متعددی هستند که از موفقیت یک پروژه خاص دفاع می کنند. بنابراین، قبل از تمرکززدایی، بنیانگذاران باید مطمئن شوند که پروژه خود را برای موفقیت در چنین محیطی راه اندازی کرده اند.

زمانی که رئیس دفتر تونی هسیه، مدیر عامل سابق Zappos.com، یک شرکت تجارت الکترونیکی که اکنون متعلق به آمازون است، برخی از این موارد را دست اول دیدم. از سال 2014 این شرکت  آزمایش کرد ساختارهای حکومتی غیرمتمرکز تر (در مقایسه با از بالا به پایین)، از جمله یک سیستم حکومتی خودسازمان یافته به نام "هولاکراسی". هولاکراسی شامل سلسله مراتبی از کار بود، نه افراد، و نتایج متفاوتی داشت. اما هسیه استعاره مفیدی را ارائه کرد و نقش خود را با نقش یک کشت‌دهنده گلخانه‌ای با گیاهان (در مدل هولاکراسی) به جای بهترین گیاه مقایسه کرد. او گفت که باید باشدمعمار گلخانه” - ایجاد شرایط مناسب برای شکوفایی و شکوفایی سایر گیاهان.

امروز الکس ژانگ، رئیس Friends with Benefits (FWB)، یک DAO اجتماعی با توکن های قابل تعویض،  او را تکرار می کند، توصیف می کند که وظیفه او "تنظیم یک چشم انداز از بالا به پایین" نیست، بلکه کمک به ایجاد "چارچوب ها، مجوزها و قوانین برای اعضای جامعه" است که آنها بتوانند آن ها را تایید و توسعه دهند. در جایی که رهبر web2 بر به‌روزرسانی نقشه راه محصول و راه‌اندازی محصولات جدید متمرکز است، ژانگ خود را بیشتر باغبان می‌بیند تا سازنده‌ای از بالا به پایین. نقش او نظارت و سرپرستی "همسایگی" FWB (در این مورد، کانال های Discord) با حذف کانال های کم کشش و کمک به پشتیبانی و رشد کانال هایی است که در حال جلب توجه هستند. با ایجاد چارچوبی برای این کانال ها - و "کتاب های بازی" برای موفقیت کانال (مانند ترکیبی از فعالیت ها، رهبری روشن و ساختارهای حکومتی) - ژانگ بیشتر به یک مربی و ارتباط دهنده تبدیل می شود.

در مورد بنیانگذاران پروژه های NFT، نقش آنها در درجه اول این است که آنها خالق و مباشر موقت مالکیت معنوی (IP) هستند. آزمایشگاه یوگا، سازندگان Bored Ape Yacht Club، نوشت"ما خود را به عنوان مدیران موقت داعش می بینیم که در روند افزایش تمرکززدایی است. ما متعهد هستیم که یک برند متعلق به جامعه با شاخک‌هایی در بازی‌ها، رویدادها و لباس‌های خیابانی در سطح جهانی باشیم." مالکیت یک NFT - چه در یک تصویر، ویدئو یا کلیپ صوتی، یا سایر اشکال - تمام حقوق مرتبط با NFT را به مالک منتقل می کند. هنگامی که NFT ها خرید و فروش می شوند، این مالکیت منتقل می شود - و با توسعه اکوسیستم اطراف NFT ها، مالک NFT ها، نه فقط تیم موسس پروژه NFT، این مزایا را به دست می آورند.

مالکیت NFT همچنین می تواند با مجوزهای جامعه محور و محتوای جامعه محور مرتبط باشد (بر خلاف سنتی حق امتیاز IP). به عنوان مثال Jenkins The Valet، آواتار NFT از مجموعه BAYC (مخصوصا Ape #1798)، که قراردادی با آژانس هنرمندان خلاق (CAA) امضا کرده است تا در اشکال مختلف رسانه ظاهر شود. جنکینز توسط Tally Labs، گروهی که مالک Ape #1798 است، ایجاد شد. آزمایشگاه تالی تصمیم گرفت نام تجاری و داستان خود را به میمون بدهد و این ایده را تغییر داد نادر بودن آماری NFT عامل اصلی تعیین کننده قیمت و موفقیت آن است. آنها سپس فرصتی را برای دیگران ایجاد کردند تا از طریق آن در تولید محتوا پیرامون جنکینز مشارکت کنند ""اتاق نویسنده" NFTجایی که، برای مثال، اعضای جامعه می توانند به ژانر رای دهید کتاب اول

در این زمینه چیزهای زیادی ممکن است. ما هنوز باید ببینیم چه چیز دیگری ممکن است زیرا افراد بیشتری از ارزهای دیجیتال، فناوری های غیرمتمرکز و مدل های وب 3 استقبال می کنند. چارچوب سنتی web2 GTM یک مرجع مفید است و بازی های مفیدی را ارائه می دهد - اما اینها تنها تعدادی از فریمورک های موجود برای سازمان های web3 هستند. تفاوت اصلی که باید در نظر داشت این است که اهداف، رشد و میزان موفقیت web2 و web3 اغلب یکسان نیستند. سازندگان باید با یک هدف روشن شروع کنند، جامعه را حول آن هدف رشد دهند و استراتژی‌ها و مشوق‌های رشد را برای جامعه متناسب با آن، و همراه با آنها انگیزه‌های ورود به بازار را طراحی کنند. ما شاهد ظهور مدل های مختلف خواهیم بود و مشتاقانه منتظر تماشای آنها و به اشتراک گذاری اطلاعات در اینجا هستیم. 

با تشکر از جاستین پین، پورتر اسمیت، و مایلز جنینگز برای مشارکت در این مقاله.

🔥آیا می خواهید پروژه وب خود را ایجاد کنید اما نمی دانید از کجا شروع کنید؟ انجمن Charecrypt آماده ارائه خدمات انحصاری به شما مشاوره برای توسعه و دسترسی به web3! در وب سایت ما بیشتر بیاموزید!

نویسنده ترجمه مقالات: اینا

VC | تلگرام | توییتر | یوتیوب | سایت اینترنتی