每个公司都面临着某种形式的“冷启动问题”：如何从头开始？如何吸引客户？当您的产品或服务随着越来越多的人使用而变得对用户更有价值时，您如何创造网络效应来激励更多客户？
简而言之，您如何“进入市场”并说服潜在客户将金钱、时间和注意力花在您的产品或服务上？
大多数组织的反应 网络2 （互联网时代由大型中心化产品/服务定义，例如 亚马逊, 易趣, Facebook 和 推特，其中绝大多数价值都归于平台本身，而不是用户）是对销售和营销团队的大力投资，作为传统战略的一部分 市场进入 (进入市场-GTM) 专注于潜在客户开发、客户获取和保留。但近年来，出现了一种全新的组织模式。这种新模式不再受公司控制（即使使用消费者数据和免费的用户生成内容，也由集中领导做出有关产品或服务的所有决策），而是使用去中心化技术，并通过以下方式将用户置于所有者的角色： 数字原语 称为令牌。
这种新模型被称为 网络3，改变了整个想法 GTM 对于这些新型公司。虽然一些传统的客户获取计划仍然相关，但代币和新组织结构的引入，例如 去中心化自治组织（DAO）， 需要采取多种方式进入市场。因为 网络3 对许多人来说仍然是新鲜事，但这个领域正在取得巨大的发展，在这篇文章中我将分享一些新的电路来思考 GTM 在这种情况下，以及生态系统中可能存在不同类型的组织的地方。我还将为想要创建自己的策略的开发人员提供一些技巧和策略。 网络3 GTM随着这个空间的不断发展。
市场新动向的催化剂：代币
客户获取漏斗的概念是 去市场 大多数公司都熟悉这一点：从在漏斗顶部吸引注意力和产生潜在客户，到在漏斗底部转化和留住客户。因此，传统的 web2 进入市场 通过客户获取的线性棱镜解决冷启动问题，涵盖定价、营销、合作伙伴关系、销售渠道规划和销售人员优化等领域。成功指标尤其包括线索关闭时间、网站转化率、每个客户的收入。
Web3 改变了创建新网络的整个方法，因为代币提供了解决冷启动问题的传统方法的替代方案。核心开发团队无需花钱进行传统营销来产生和获取潜在客户，而是可以 使用代币 为了 吸引早期采用者当网络效应尚未显现或尚未开始时，他们就可以因其早期贡献而获得奖励。这些早期采用者不仅是吸引更多人加入网络的渠道（他们希望因其贡献而获得奖励），而且还使早期采用者 网络3 比传统的业务开发或销售专业人员更具影响力 网络2.
例如，信用协议 化合物 通过以代币形式提供额外奖励，使用代币来激励早期贷款人和借款人 比较 参与流动性提取计划或“自行产生流动性”**。该协议的任何用户，无论是借款人还是贷方，都收到了代币 比较。 2020年该计划启动后 TVL (锁定总价值）是锁定的加密货币的总价值） 在化合物中 跳了 从 ~$100M 到 ~$600M。值得注意的是，虽然代币激励吸引了用户，但仅凭这一点并不足以让他们产生粘性；稍后会详细介绍。虽然传统公司通过股权激励员工，但从长远来看，他们很少对客户进行经济激励（除了通过收购折扣或推荐奖金）。
我们总结一下： 在 网络2 主要利益相关者 GTM 是通常通过销售和营销努力获得的客户。在web3中，组织的GTM利益相关者不仅包括客户/用户，还包括开发者、投资者和合作伙伴。因此，许多web3公司认为社区的角色比销售和营销部门的角色更重要。
Web3 进入市场矩阵
为了 web3 组织 GTM 策略 取决于组织根据其组织结构（集中式与分散式）和经济激励（使用代币与不使用代币）在下面的矩阵中的排名：
每个象限的进入市场都是不同的，并且可以涵盖从传统的 web2 式策略到新的实验性策略的所有内容。这里我将重点关注右上象限（有代币的去中心化团队），并将其与左下象限（没有代币的中心化团队）进行比较，以说明方法之间的差异。 网络3 和 web2 GTM.
具有代币的去中心化团队
我们首先看右上象限。这包括具有独特 web3 运营模式的组织、网络和协议，这反过来又需要新的上市策略。
该领域的组织遵循分散模式（尽管他们通常从核心开发或运营团队开始）并使用 代币经济学 吸引新成员、奖励贡献者并在成员之间协商激励措施。 （要深入讨论 web3 商业模式和价值捕获的看似悖论，请查看 通过这份报告 来自加密货币初创公司学校 a16z).
该领域的 web3 组织与使用更传统的 GTM 模型的组织之间的根本区别在于一个关键问题： 什么是产品？ 如果web2公司和左下象限的公司大多是 应该开始 从吸引客户的产品（“为工具而来，为网络而停留”），web3 公司通过两个视角进入市场 - 目标 和 社区.
拥有产品和坚实的技术基础仍然很重要，但它不应该是第一位的。
这些组织做什么 真的 必要的是一个明确的目的，它定义了它们存在的原因。他们试图解决的问题是什么？它还意味着不仅仅是根据白皮书*和创始团队筹集资金。这意味着拥有一个强大的社区——不仅是“社区主导”或“社区优先”，而且 属于社区 ——所有者、股东和用户之间的界限是模糊的。 web3 长期成功的原因在于明确的目标、积极参与的高质量社区，以及与该目标和社区相匹配的正确组织管理。
现在让我们深入研究一下右上象限中两个主要类别的 web3 组织的市场走向：（1）去中心化应用； (2) 第 1 层区块链、第 2 层扩展解决方案和其他协议。
去中心化应用的GTM机制
“去中心化应用程序”包括去中心化金融（DeFi）、非功能性代币（NFT）、社交网络和游戏等用例。
去中心化金融 (DeFi) DAO
去中心化应用程序的主要类别之一是 去中心化金融 (DeFi)，例如去中心化交易所（如 Uniswap 或 dYdX）或稳定币（如 MakerDAO 的 Dai）。虽然他们可能对标准 dapp 有类似的进入市场动机，但由于组织结构和代币经济学，价值的积累方式有所不同。
许多 DeFi 项目都走协议首先由中心化开发团队开发的路线。协议推出后，团队经常寻求协议的去中心化，以提高其安全性，并将其操作的控制权转移给去中心化的代币持有者群体。这种去中心化通常是通过同时发行治理代币、运行去中心化治理协议（通常是去中心化自治组织或 DAO）并将协议的控制权转移给 DAO 来实现的。
这种权力下放的过程可能涉及许多不同的组织结构和形式。例如，许多 DAO 没有任何与之相关的法律实体，并且专门在数字世界中运营，而其他一些 DAO 使用在 DAO 指导下运营的多重签名（“multisig”）钱包。在某些情况下，会根据 DAO 的要求设立非营利基金会来监督协议的未来发展。在几乎所有情况下，原始开发团队都会继续充当协议创建的生态系统的众多贡献者之一，并开发补充或辅助产品和服务。 （在那里面 技术论文 有关 DAO 法律框架的更多信息，从税收和公司成立到运营问题和考虑因素）。
以下是两个流行的 DeFi 示例：
- MakerDAO 于 2015 年 3 月作为 DAO 启动，于 2018 年 6 月成立基金会，并于 2021 年 7 月停止运营。 MakerDAO 有一个稳定币 Dai，旨在使用户能够以稳定的价值单位进行快速、低成本、无边界、透明的交易。这可能是购买商品和服务，也可能是与其他 DeFi 应用程序的交互。 DAO 还有一个治理代币 MKR。 DAO 批准各种治理变更以及协议的一些参数，包括协议用于开采 DAI 的抵押品比率。
- 协议 Uniswap 由一家中心化公司发起，但现在由 Uniswap DAO 拥有和运营，Uniswap DAO 由 UNI 代币持有者控制。 Uniswap Labs 是该协议的创建者，管理着 Uniswap 协议的一个接口，并且是为该协议生态系统做出贡献的众多开发人员之一。
这里的市场进入是什么样的？以 Dai 为例，这是一种算法稳定币，由 MakerDAO。大多数算法稳定币发行人的目标之一，例如 MakerDAO，是为了让他们的稳定币在金融生态系统中得到更广泛的使用。因此，推向市场是：1）投放到加密货币交易所进行零售和机构交易； 2）整合 在钱包和应用程序中; 3) 被接受作为商品或服务的付款。今天还有更多 400 个 Dai 市场， 他 集成到数百个项目中，并被主要商家解决方案接受作为一种付款方式，例如 Coinbase 商务.
他们是如何做到的呢？ 最初 MakerDAO 通过更传统的业务开发团队实现了这一目标，该团队是许多早期合作伙伴关系和整合背后的驱动力。然而，随着权力下放的发展，业务开发职能已成为 主要增长单位，Maker 代币持有者的子社区，通常称为 SubDAO。此外，由于 MakerDAO 是去中心化的，其协议是无需信任和无需许可的，任何人都可以使用该协议生成或购买 Dai。由于 Dai 的代码是开源的，开发人员可以以自助方式将其集成到他们的应用程序中。随着时间的推移，该协议变得更加自我支持——有了更好的开发人员文档和更多的集成指南——其他项目已经能够大规模地发展它。
DeFi DAO 的市场进入指标
随着 web3 的新进入市场策略的出现，衡量成功的新方法也随之而来。对于 DeFi 应用程序，典型的成功指标是前面提到的总锁定成本（TVL）。它代表使用协议或网络进行交易、投注和借贷等目的的所有资产。
然而，TVL 并不是衡量组织长期健康和成功的理想指标。虽然新的 DeFi 协议可以复制开源、提供高收益并吸引大量资金流入和 TVL，但这并不总是可持续的 - 交易者通常会在下一个项目出现后立即离开。
因此，独特代币持有者数量、社区活动和情绪以及开发者活动等领域是需要跟踪的更重要的指标。另外，由于协议是 可组合的 - 它们可以通过编程来交互和创建彼此 - 这里的另一个关键指标是 一体化。集成的数量和类型跟踪协议在其他应用程序（例如钱包、交易所和产品）中的使用方式和位置。
社会领域、文化和艺术领域的 DAO
对于社会、文化和艺术领域的 DAO 来说，走向市场意味着建立一个具有特定目的的社区——有时甚至从朋友之间的文字聊天开始——并通过寻找其他拥有相同目的的人来有机地发展它。但这难道不是“只是一个群聊”或者像 Kickstarter 上那样的传统众筹吗？
不，因为虽然传统 web2 众筹项目的组织者也可能有明确的目标，但他们必须从上到下更明确地定义实现这一目标的手段。项目支持者通常会详细说明筹集的资金将如何使用、清晰的产品路线图和全面的时间表。在 web3 模型中，目标是最重要的，但方法通常是稍后定义的，包括产品路线图、时间表以及资金的使用方式。
例如，对于 宪法DAO，目的是购买美国宪法的副本；为了 克劳斯之家, - 球迷购买NBA球队并创新管理球队；为了 链接DAO, — 创建一个包含高尔夫爱好者社区的虚拟乡村俱乐部；并为 PleasrDAO与 NFT 社区进行收藏、展示和创意添加/分享，以呈现具有文化意义的想法和运动。
以ConstitutionDAO为例，它从一个围绕这一目标团结起来的陌生人社区引入了$47M，整个过程是在几周的时间内组织起来的，并以明确的目标和仅为该特定目标筹集资金开始。宪法DAO没有其他任何东西——没有明确的路线图，没有实施计划，甚至当时甚至没有代币（它是在提案不成功后创建的）。提供经济捐助的人们非常接近目标并受到社区的激励，他们只想做出贡献并传播信息， 填写推特 表情符号卷轴已成为模因。
炮友 是一个代币化的社交 DAO，最初是作为 web3 创意的代币化 Discord 服务器。除了代表 DAO 会员身份的最低贡献 $FWB 代币之外，潜在会员还必须通过书面申请向 FWB 提出申请。社区不断发展，在各种 Discord 频道上聊天，举办 IRL 活动，并最终意识到他们可以创建的产品之一是 活动应用程序 使用代币。 FWB 为创意者提供了社区中真正的利益，而 DAO 结构允许大规模协调这个去中心化的社会群体，以执行从发布内容到组织活动的预算分配和项目执行等任务。
社交 DAO 的上市指标
DAO 健康状况的关键指标之一是社区参与的质量，这可以通过其使用的主要沟通和管理平台来衡量。例如，DAO 可以跟踪 Discord 通道活动、社区成员激活和保留、社区会议参与情况、治理参与（谁投票以及投票频率）以及实际绩效（付费贡献者数量）。
其他指标可以是建立的新网络关系或 信任的衡量 DAO 社区成员之间。尽管有一些工具和机制 已经存在，社交指标 DAO 仍然是一个不断发展的空间，因此我们将看到新的工具将如何随着这个空间的发展而出现和发展。
游戏 DAO
如今，大多数 web3 游戏，无论是 边玩边赚钱、play-to-mint、move-to-earn 或其他方式与流行的 web2 对应方式非常相似 - 但有两个关键区别：
- 在开放的全球区块链平台上使用游戏内资产，而不是像传统的付费游戏和免费游戏那样在封闭的受控经济体上使用；和
- 玩家有机会成为真正的利益相关者，并在游戏本身的治理中拥有发言权。
在 web3 游戏中，进入市场策略是通过平台分销、玩家获取和合作伙伴关系构建的。 与行会。 Yield Guild Games (YGG) 等公会通过向新玩家提供他们可能买不起的游戏内资产来允许他们开始玩游戏。公会根据三个因素来选择支持的游戏：游戏质量、社区实力以及游戏经济的可靠性和公平性。游戏、社区和经济的健康必须同时保持。
虽然区块链游戏开发商的所有权和/或利润份额可能较低，但通过激励作为所有者的玩家，开发商为所有人的整体经济增长做出了贡献。
但与 web2 不同的是，目标和社区在这里发挥着主导作用。例如， 抢劫，一款首先从内容开始，然后转向游戏玩法的游戏，是目的和社区（而不是产品）如何定义 GTM 的一个例子。 Loot 是 NFT 的集合，每个 NFT 都被称为 Loot bag，包含冒险装备物品的独特组合（例如：龙皮腰带、愤怒丝绸手套和启蒙护身符）。战利品本质上是一个提示 - 或原始构建块 - 可以在其上构建游戏、项目和其他世界。 战利品社区 受他们的战利品袋启发，创造了从分析工具到衍生艺术、音乐收藏、领域、任务和其他游戏的一切。
这里的关键思想是，Loot 的发展不是因为用户蜂拥而至的现有产品，而是因为它所代表的想法和故事——一个开放的复合网络，欢迎创造力并通过代币激励用户。社区本身创建产品，而不是网络创建产品以希望吸引社区。因此，这里的关键指标可以是例如衍生品的数量，它可以被认为比传统指标更有价值。
第 1 层区块链和其他协议的 GTM 运动
在 web3 中，第 1 层指的是底层区块链。 Avalanche、Celo、以太坊和 Solana 都是第 1 层区块链的示例。所有这些区块链都是开源的，因此任何人都可以在它们的基础上构建、复制或修改它们，并与它们集成。这些区块链的增长是由于越来越多的应用程序在其基础上创建的。
第 2 层是指在现有第 1 层之上工作以帮助解决第 1 层网络的可扩展性问题的任何技术。第 2 层解决方案的一种类型是环绕。 2级塌陷 正是这样做的——它“滚动”链下交易，然后通过桥将数据传回第 1 层网络。二级汇总有两个主要类别。第一个是乐观汇总，在欺诈证明的帮助下“乐观地”假设交易是公平的且不存在欺诈。第二个，zk-rollups，使用证明“零知识”来定义相同。大多数第二层解决方案目前正在为以太坊开发，并且还没有原生代币，但我们将在这里讨论它们，因为它们的上市成功率与此类别的其他网络类似。
此外，协议可以构建在其他 Tier1 或 Tier2 之上，例如 Uniswap 协议支持以太坊 (Tier1)、Optimism (Tier2) 和 Polygon (Tier2)。
第一层区块链、第二层扩展解决方案和其他协议的增长可以来自分叉，其中网络被复制然后修改。例如，第一层区块链以太坊是 Celo 的分叉。 Optimism 是第二层扩展解决方案，是 Nahmii 和 Metis 的分支。 Uniswap 是创建 SushiSwap 的一个分叉。虽然这乍一看似乎是负面的，但一个网络的分叉数量实际上可以作为成功的衡量标准——它表明其他人愿意复制它。
所有这些例子和思维方式都集中在右上角的带有代币的去中心化网络上——总的来说，这些是 web3 最现代的例子。然而，根据组织类型的不同，仍然存在相当多的 web2 GTM 策略和新兴 web3 模型的组合。开发人员在开始制定上市策略时需要了解一系列方法，因此现在让我们看一下结合了 web2 GTM 和 web3 GTM 策略的混合模型。
中心化和无令牌：web2-web3 混合体
许多位于左下象限（无代币的集中指挥）的公司为用户提供 入口点和接口 访问 web3 基础设施和协议。
在该领域，web2 和 web3 的进入市场策略存在显着重叠，尤其是在 SaaS 和市场领域。
软件作为服务
该象限中的一些公司正在追求传统的软件即服务 (SaaS) 业务模式，例如 炼金术，它将节点公开为服务。这些公司根据存储要求、专用或共享主机以及每月请求量等因素，通过各种订阅费提供按需基础设施。
SaaS 商业模式通常需要传统的活动和激励措施才能以 web2 格式进入市场。客户获取是通过基于产品和渠道的策略相结合来完成的：
产品吸引力 旨在让用户尝试产品本身。例如，Alchemy 的产品之一是 Supernode，这是一种以太坊 API，针对任何在以太坊上构建但不想管理自己的基础设施的组织。在这种情况下，客户通过免费套餐或免费增值模式尝试超级节点，并且这些客户会将产品推荐给其他潜在客户。
与此相反， 渠道参与度 专注于细分不同类型的客户（例如公共部门和私营部门客户）并围绕这些客户建立销售团队。在这种情况下，公司可能拥有一支专门针对公共部门客户（例如政府和教育）的销售队伍，并且对此类客户的需求有深入的了解。
在本文中，我提供了一个概述，以帮助解释 web2 和 web3 进入市场策略之间的差异，但需要注意的是，与开发人员合作 与他们互动 —包括开发人员文档、活动和培训。
市场和交易所
该行业的其他公司依赖于消费者相对熟悉的市场和交易模式，例如点对点横向 NFT 市场。 外海 和加密货币兑换 币库。这些公司正在赚钱。”拿” - 基于交易费用（通常是交易的百分比），这类似于 eBay 和 Amazon 等经典 web2 市场的商业模式。
对于这些类型的公司来说，收入增长来自于广告数量、每个广告的平均美元价值和平台用户的增加，所有这些都会导致交易量的增加，从而在多样性、市场流动性等方面使用户受益。
该市场的关键举措是通过与其他平台合作来展示产品范围来扩大分销渠道。这就像亚马逊的联属计划，博主可以链接到他们最喜欢的产品，通过这些链接进行的任何购买都可以为博主赚取佣金。但与 web2 的主要区别在于 web3 结构允许支付版税。 回到创造者 除了附属佣金之外。例如，OpenSea 通过其白标计划提供传统的联属销售渠道，其中通过推荐链接进行的购买可赚取向联属会员销售的一定比例，但它也允许版税，创作者可以继续赚取一定比例的特许权使用费。任何二次销售。 （这个web3功能是独一无二的 感谢加密货币 由于智能合约可以提前对百分比协议进行编码，因此区块链可以跟踪来源等）。
因为创作者现在有能力继续通过二级市场将他们的作品货币化，所以他们有动力继续营销：他们以前在 web2 系统中无法看到的价值，更不用说捕获了。创作者也成为推动者。
GTM战术
现在我已经介绍了关键设置和用例，让我们看一下 web3 组织中常见的具体进入市场策略。这些是基础知识，并不是完整的行动指南，但它们仍然可以帮助新开发者和探索这个领域的开发人员了解策略和可能性。
空投
空投是指项目向用户分发代币，以奖励项目想要激励的某些行为，包括网络或协议测试。它们可以分发到给定区块链网络中的所有现有地址或目标地址（例如，分发到特定的关键影响者）；它们通常用于解决“冷启动”问题——刺激早期采用、奖励或鼓励早期采用者等。
2020 年 Uniswap 空投400 UNI 致所有使用该平台的人。 2021年9月，dYdX 发送给DYDX用户最近，ENS 进行了 空投给所有拥有 ENS 域名的人 （去中心化域名.eth）；邮寄于 2021 年 11 月完成，但在 2021 年 10 月 31 日之前拥有 ENS 域名的每个人都有资格（直到 2022 年 5 月）领取 $ENS 代币，这授予所有者控制 ENS 协议的权利。
在不可替代的代币领域，NFT 项目的空投也越来越受欢迎，以帮助为更多出于其他原因的人提供访问权。最近值得注意的空投之一是 无聊猿游艇俱乐部，10,000 个独特的 NFT 集合； 2021年8月28日，BAYC创建了相应的突变猿游艇俱乐部。每个 BAYC 代币持有者收到的 血清突变创造10,000只“突变”猴子，并另外向新成员提供10,000只新的突变猴子。由于血清种类不同，血清只能使用一次，而无聊猿无法在同一级别使用多种血清，因此血清增加了新的缺陷模型。
意义 创建MAYC 的目的是“用全新的 NFT 奖励我们的猴子主人”——猴子的“突变”版本——同时允许新人以较低的会员级别进入 BAYC 生态系统。这保持了更广泛社区的可访问性，同时不会削弱原始集的排他性或使原始集的所有者感觉他们的贡献被低估了。 （解决可访问性问题的另一种方法是 NFT 分馏当 NFT 有多个所有者时）。 MAYC 的底价，即 MAYC 的最低挂牌价，始终低于 BAYC 的底价，但持有者基本上享有相同的好处。
这些空投具有追溯性，是为了奖励 NFT 持有者或网络和协议的用户（类似于 ENS 空投），但空投也可以用作主动的 GTM 运动，以提高对特定项目的认识并鼓励人们查看它。由于区块链上的信息是公开的，因此新项目可以空投到使用特定市场的所有钱包，或持有特定代币的所有钱包。
无论如何，项目应该在空投之前清楚地阐明其总体代币分配、细分和计划。滥用空投的例子还有很多 空投失败。此外，在美国，代币空投可以被视为证券配售，因此项目方在开展此类活动之前应咨询律师。
开发商补助金
开发者补助金是协议金库向以某种方式为改进协议做出贡献的个人或团队提供的补助金。这可以作为 DAO 的有效 GTM 机制，因为开发人员的活动对于协议的成功至关重要。具有开发人员资助的项目和协议的示例是 塞洛, 链环, 化合物, 以太坊， 和 Uniswap.
但资助可以用于从协议开发到错误修复、代码审计和其他非编码活动的所有活动。化合物甚至有 拨款类型 与业务开发和集成相关，为任何扩大复合用途的集成提供资金。一个例子是用于Compound 与 Polkadot 集成的拨款。
模因
带有文本覆盖的病毒图像是 web3 组织的另一种 GTM 策略。鉴于加密货币生态系统的复杂性和广度，以及社交媒体用户注意力的短暂性， 模因 允许信息的快速传输。模因还可以表达归属感、社区、善意 以及更多 以一种非常信息丰富的方式。
NFT 项目 Pudgy Penguins 集合了 8,888 只企鹅，由于其令人难忘的特点，一开始就取得了飞速发展。首批藏品20分钟就被抢购一空，关于藏品 精选 大型媒体，反过来又有助于此类项目的普及。社交显示和“PFP”（个人资料图像）社区元素（在 web3 中，这以 PFT 的形式出现，显示为所有者的社交媒体个人资料图像）也允许这种病毒式传播。 Twitter 最近推出了一项功能，允许用户使用六边形个人资料图片和 OpenSea API 链接来验证 NFT 的所有权。
拥有大量社交媒体关注者的业主在将其个人资料图片更改为该项目的图像时，可以提高该项目的知名度，并且项目业主通常会关注同一项目的所有其他业主。反过来，此类举措可能会引发其他 模因，就像这样的情况 加密货币大会 以及“web2 我 vs. web2” web3 me”，用户开始展示他们的女巫以及他们的真实面孔，表明身份、归属感等。
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这一切对 web3 的创始人意味着什么？思维上最大的转变是从规划转向更像园艺的事情。
在 web2 公司中，创始人不仅定义自上而下的愿景，而且还负责发展团队、规划和执行该愿景。在 web3，创始人更多地扮演园丁的角色，帮助培育和开发潜在成功的产品，同时为这一切的发生创造空间。虽然 web3 的创始人仍然定义了组织的目的及其原始治理结构，但治理结构本身可以快速为他们带来新的角色。创始人可以优化协议使用和社区质量，而不是优化员工增长、收入和盈利能力。此外，在任何权力下放之后，创始人必须适应一个没有等级权力结构的环境，并且他们是倡导特定项目成功的众多参与者之一。因此，在去中心化之前，创始人应该确保他们的项目能够在这样的环境中取得成功。
当我担任 Zappos.com（一家电子商务公司，现为亚马逊旗下）的前首席执行官托尼·谢 (Tony Hsieh) 的幕僚长时，我亲眼目睹了其中的一些情况。公司自2014年 尝试过 更加分散（与自上而下相比）的治理结构，包括称为“合弄制”的自组织治理系统。合弄制涉及的是工作的等级制度，而不是人，并且结果好坏参半。但谢家华提供了一个有用的比喻，将他的角色比作温室里的植物栽培者（在合弄制模型中），而不是最好的植物。他说他需要成为温室建筑师” - 为所有其他植物的繁盛和繁荣创造适当的条件。
今天，Friends with Benefits (FWB) 的负责人 Alex 张（FWB）是一个具有可替换代币的社交 DAO， 回应他，描述他的工作“不是设定一个自上而下的愿景”，而是促进创建“社区成员的框架、权限和规则”，他们可以批准并从中发展。 web2 领导者专注于更新产品路线图和推动新产品发布，而张认为自己更像是一名园丁，而不是自上而下的建设者。他的职责是通过消除低吸引力渠道并帮助支持和发展正在获得吸引力的渠道来监督和管理 FWB“邻居”（在本例中为 Discord 渠道）。通过为这些渠道创建框架以及渠道成功的“游戏书”（例如活动组合、明确的领导力和治理结构），张变得更像是一名教育者和沟通者。
就 NFT 项目的创始人而言，他们的角色主要是知识产权（IP）的创造者和临时管理者。 Yuga Labs，Bored Ape Yacht Club 的创始人， 写道”，“我们将自己视为伊斯兰国的临时管理者，该组织正在不断权力下放。我们致力于成为一个社区拥有的品牌，涉足世界一流的游戏、活动和街头服饰。” NFT 的所有权（无论是图像、视频或声音剪辑还是其他形式）均将与 NFT 相关的所有权利转让给所有者。当 NFT 被买卖时，这种所有权就会转移——随着 NFT 周围生态系统的发展，NFT 的所有者，而不仅仅是 NFT 项目的创始团队，将获得这些利益。
NFT 所有权还可以与社区驱动的许可和社区驱动的内容相关联（与传统的 知识产权特许经营权）。一个例子是 Jenkins The Valet，它是 BAYC 收藏中的 NFT 化身（特别是 Ape #1798），他已与 Creative Artists Agency (CAA) 签订合同，出现在各种形式的媒体中。 Jenkins 由 Tally Labs 创建，该组织拥有 Ape #1798。 Tally Labs 决定赋予猴子自己的品牌和背景故事，并将这个想法转变为 统计上的稀有性 NFT 是其价格和成功的主要决定因素。然后，他们为其他人创造了一个参与围绕 Jenkins 创建内容的机会： “《作家的房间》NFT例如，社区成员可以 投票给流派 第一本书。
这个领域有很多可能性；随着越来越多的人接受加密货币、去中心化技术和 web3 模型，我们还没有看到还有什么可能。传统的 web2 GTM 框架是一个有用的参考，并提供了一些有用的游戏玩法，但这些只是 web3 组织可用的众多框架中的一小部分。要记住的主要区别是 web2 和 web3 的目标、增长和成功率通常不同。创作者必须从一个明确的目标开始，围绕该目标发展社区，并相应地为社区制定增长策略和激励措施，以及进入市场的动机。我们将见证各种模型的出现，并期待在这里观看它们并分享信息。
感谢 Justin Payne、Porter Smith 和 Miles Jennings 对本文的贡献。
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翻译作者 文章: 因娜
